改革为海王银河插上腾飞翅膀
核心提示： 山东海王银河医药有限公司自2003年3月成立以来，销售额几乎是连年成倍增长，从2002年的7.2亿元猛增到2006年的43亿元，各项经济指标屡创新高，在国内同行业的位次也连年攀升，目前已经名列全行业十强。是什么原因造就了海王
山东海王银河医药有限公司自2003年3月成立以来，销售额几乎是连年成倍
增长，从2002年的7.2亿元猛增到2006年的43亿元，各项经济指标屡创新高，在
国内同行业的位次也连年攀升，目前已经名列全行业十强。是什么原因造就了海
王银河的飞速发展？用该公司负责人的话说：是改革为海王银河插上了腾飞的翅
膀！
改革产权制度。海王银河的前身是一家国有二级批发站——潍坊医药采购供
应站，承担着十几家三级医药商业调拨任务，经营规模一直没有大的突破：每年
徘徊在8000万元左右。2002年底，该公司改制成功。改制充分激发了公司广大员
工的积极性与创造性，改制后第一年各项经济指标翻番，成为当地利税大户。但
是，该公司并没有因此而止步，他们积极招商引资，于2003年3月与深圳海王生物
达成合作意向，对企业进行合作重组。随着当地诸多优惠政策的相继出台、3亿
多元的资金注入、深圳海王品牌和先进理念与技术的引进，增强了该公司的发展
后劲，为企业走出省门、走向全国提供了有利条件。
改革经营模式。多年来，该公司大力改革经营模式，突破传统的经营模式束
缚，始终坚持“供应商和客户都是上帝”和“从厂里拿一手货”的经营指导思想，
贯彻“工商联盟，优势互补，共同发展”的宗旨，与供应商、分销商共同研究开
发市场，建立了“供应商——海王银河——客户”三点一线的供应链关系。该公
司还通过建设高级营销论坛，促进了各方的联系与沟通，交流了市场信息和经营
理念，扩大了公司的影响。为改善对供应商的服务，该公司设立了医院开发部，
为供应商的临床品种进入医院提供帮助；设立OTC部，为供应商OTC产品在全省终
端的铺货、促销提供全方位的服务；建立行之有效的信息反馈处理系统，及时向
供应商搜集、反馈和举报不遵守信用的经销商冲货和窜货行为的信息，帮助供应
商维护营销渠道。通过与供应商在资源上的共享互补，有力地促进了公司总代总
销业务的开展。2006年，该公司与308家供应商签订了代理协议，其中全省独家经
销15家，一级经销96家，完成总代总销14亿元。
该公司还全力打造三大营销网络。一是完善终端配送，公司配备了120余部物
流车，在全省率先推出了医药物流配送业务，承诺实行全市范围24小时、全省范
围48小时送货上门服务，目前已开发终端客户28000多家，成为公司销售利润的重
要来源。同时，公司被省食品药品监管局指定为农村药品供应网首选配送企业。
二是强化医院客户服务，公司通过建立医院客户档案，对医院实行分类管理；组
织重点医院管理团队参加国内国外培训1000多人次；邀请医院管理专家、资深人
士、教授对医院经营管理人员进行培训达3000多人次，并为医院客户提供各种业
界信息，从而赢得了医院客户的广泛认可——其全省三级甲医院覆盖率达到100%，
县级以上医院覆盖率达到90%，业务量占公司总销售额的40%。三是加大调拨力度，
公司目前已与省内外400余家医药商业公司建立了长期稳定的调拨业务，其销售额
占公司总销售额的30%。四是发展现代医药物流，公司2004年投入1.5亿元兴建了
30000平方米的物流仓库、15000平方米的综合办公楼、2000平方米的开票大厅，
从奥地利引进了价值4000余万元的半自动化拣选、输送识别和信息管理系统；通
过控股、参股等方式，分别在浙江、河南、上海等地设立了子公司，从而为发展
医药大物流奠定了坚实的基础。
增长，从2002年的7.2亿元猛增到2006年的43亿元，各项经济指标屡创新高，在
国内同行业的位次也连年攀升，目前已经名列全行业十强。是什么原因造就了海
王银河的飞速发展？用该公司负责人的话说：是改革为海王银河插上了腾飞的翅
膀！
改革产权制度。海王银河的前身是一家国有二级批发站——潍坊医药采购供
应站，承担着十几家三级医药商业调拨任务，经营规模一直没有大的突破：每年
徘徊在8000万元左右。2002年底，该公司改制成功。改制充分激发了公司广大员
工的积极性与创造性，改制后第一年各项经济指标翻番，成为当地利税大户。但
是，该公司并没有因此而止步，他们积极招商引资，于2003年3月与深圳海王生物
达成合作意向，对企业进行合作重组。随着当地诸多优惠政策的相继出台、3亿
多元的资金注入、深圳海王品牌和先进理念与技术的引进，增强了该公司的发展
后劲，为企业走出省门、走向全国提供了有利条件。
改革经营模式。多年来，该公司大力改革经营模式，突破传统的经营模式束
缚，始终坚持“供应商和客户都是上帝”和“从厂里拿一手货”的经营指导思想，
贯彻“工商联盟，优势互补，共同发展”的宗旨，与供应商、分销商共同研究开
发市场，建立了“供应商——海王银河——客户”三点一线的供应链关系。该公
司还通过建设高级营销论坛，促进了各方的联系与沟通，交流了市场信息和经营
理念，扩大了公司的影响。为改善对供应商的服务，该公司设立了医院开发部，
为供应商的临床品种进入医院提供帮助；设立OTC部，为供应商OTC产品在全省终
端的铺货、促销提供全方位的服务；建立行之有效的信息反馈处理系统，及时向
供应商搜集、反馈和举报不遵守信用的经销商冲货和窜货行为的信息，帮助供应
商维护营销渠道。通过与供应商在资源上的共享互补，有力地促进了公司总代总
销业务的开展。2006年，该公司与308家供应商签订了代理协议，其中全省独家经
销15家，一级经销96家，完成总代总销14亿元。
该公司还全力打造三大营销网络。一是完善终端配送，公司配备了120余部物
流车，在全省率先推出了医药物流配送业务，承诺实行全市范围24小时、全省范
围48小时送货上门服务，目前已开发终端客户28000多家，成为公司销售利润的重
要来源。同时，公司被省食品药品监管局指定为农村药品供应网首选配送企业。
二是强化医院客户服务，公司通过建立医院客户档案，对医院实行分类管理；组
织重点医院管理团队参加国内国外培训1000多人次；邀请医院管理专家、资深人
士、教授对医院经营管理人员进行培训达3000多人次，并为医院客户提供各种业
界信息，从而赢得了医院客户的广泛认可——其全省三级甲医院覆盖率达到100%，
县级以上医院覆盖率达到90%，业务量占公司总销售额的40%。三是加大调拨力度，
公司目前已与省内外400余家医药商业公司建立了长期稳定的调拨业务，其销售额
占公司总销售额的30%。四是发展现代医药物流，公司2004年投入1.5亿元兴建了
30000平方米的物流仓库、15000平方米的综合办公楼、2000平方米的开票大厅，
从奥地利引进了价值4000余万元的半自动化拣选、输送识别和信息管理系统；通
过控股、参股等方式，分别在浙江、河南、上海等地设立了子公司，从而为发展
医药大物流奠定了坚实的基础。
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