中药领域的一朵奇葩——古井集团九方制药有限公司发展纪实
核心提示： “国有九鼎，药有九方。”单从这句话中，就不难品出九方制药在其设立之初的雄心壮志与战略思想。 在九方成立初期，满腔的热情无法消除古井集团对医药这个陌生行业的不适感。在完成酒业、酒店、房地产三大主业的
“国有九鼎，药有九方。”单从这句话中，就不难品出九方制药在其设立之初的雄心壮志与战略思想。
在九方成立初期，满腔的热情无法消除古井集团对医药这个陌生行业的不适感。在完成酒业、酒店、房地产三大主业的多元化扩张后，古井集团重点战略投资瞄准“朝阳产业”——医药行业，并将其确立为集团未来发展的第四大产业，希望集团健康持续快速发展。进入医药行业以来，企业从初期简单的中药饮片加工到中药材微粉化，再到生产中成药，直至今天拥有独立知识产权的产品；销售由原来的几十万元到几百万元每年，到2006年的近7000万元，古井九方人用了10多年的时间。其中，具有决定性的改变开始于2003年，北京华和龙投资有限公司投入股份改变九方的股本结构，优化资源，决策者们调整战略方向：专注于中药领域；以研发和创新为动力，做一流的中成药生产商。同时，吸纳专业医药经营人才，改变薪资结构与考核激励机制；2004年底，确立九方适配的销售模式，结束旷日持久的探索和争论；2005年九方销售首过千万元大关达到3500万元。2007年的销售目标是破亿元大关。
据该企业高层介绍，如今，古井集团九方制药中药材贸易公司主营中药材贸易、中药的进出口等；总部设在北京的九方制药营销公司全面负责公司中成药的销售工作；九方的生产基地则毫无悬念地设在亳州。为公司长远发展考虑，九方与中国医学科学研究院药用植物研究所战略合作，建立产业基地与研发机构，成立GAP生产基地。这些分支成为九方制药顺利发展的强有力支撑。九方现已成为集研发、生产、销售为一体的现代化高新技术制药企业。
■抓住机遇加快发展
药品招标、“挂网”采购、《处方管理办法》中“一品两规”的规定等政策的实行，使不少数制药企业营销受挫。
“国家政策的调整，对九方的发展来说可谓难得的机遇。”九方制药有限公司营销公司副总经理张向东的观点显得与众不同，“10余年来，我们投入巨资进行研发，首创低压逆流色谱法分离纯化葛根黄酮，将葛根素纯度提高到98％以上，生产出国家二类新药葛酮通络胶囊。在招标‘挂网’中，享受到国家创新药、原研药的政策保护，同类竞品为中标不惜采取自杀式低价投标的情况下，我们却能从容中标。而《处方管理办法》规定医生处方必须书写药品通用名，九方都是中药产品，因此对我们没有什么影响。此外，国家建立覆盖城乡居民的基本卫生保健制度，加大对社区卫生服务机构的投入等正是九方的9个乙类医保产品拓展市场的好时机，如今我们正在山东、河北、河南等地推广产品。”
众所周知，九方的生产基地亳州乃国内四大中药材基地之一，凭地利，九方可方便地采购各种优良的原材料，并具有得天独厚的价格优势。因此，公司现时的定位更清晰：在中药产业化上下大工夫，并有所突破。
■真诚合作追求共赢 九方的销售模式是“经销为主，自营为辅”。在九方的销售过程中，“市场就是服务”一直是每个销售人的行为准则。销售是人做出来的，九方解决内部用人和缔约选人。
2005年，正是九方制药发展步入历史性拐点期，公司的用人宗旨是“让合适的人做合适的事情”；2006年开始，九方将其调整为“让专业的人做专业的事情”。这标志着该公司人力资源管理开始讲究适配性，推崇优胜劣汰的精英人才模式。
“我们就是要和合作伙伴共赢，建立双方平等对话机制，利、义对等，在做商人的同时更注重做长期的朋友，为经销商提供丰厚的利润空间、稳定可靠的合作队伍。”张向东真诚地表示。在市场服务方面，九方承诺保护经销商的独家经销权、提供严密的物流及可靠的价格管理措施，确保其利益不受损害；实行存货回购政策，保证经销商按合同相关条款规定原价退货；在各地派遣专职市场督导员对经销商定期管理监督，并及时给解决经营过程中出现的问题；为经销商提供产品知识培训和经营模式培训等。另外，对于新特药品的市场推广，九方拥有强大的精英专家团队，提供专业学术支持。张向东表示，2005年后，九方与经销商的合作已呈现出良好局面，第一、二、三终端上都有客户群，每个模式上都有多位成功的代表，销售也屡创新纪录。
■务实求进勇于开拓
张向东告诉记者，去年11月8日，葛酮通络胶囊一上市就收到了830万元的货款，到如今这一数字早已突破1000万元。九方深深感受到来自经销商的沉甸甸的信任。公司也想借葛酮通络胶囊建设全国的医院营销通路，据悉，九方已决定将近两年新药所得利润都投入到渠道建设上。
除在新药推广上下大气力外，现在该公司还正在进行特色产品的品牌运作，一旦通过有关部门的广告审批，便可通过品牌宣传让消费者逐渐认识企业，提升企业知名度。
成绩面前九方人并不满足，收购药厂扩大规模、在国外上市已成为其明确的发展目标。记者了解到，该公司已有明确意向收购安徽两家拥有多个品种的药厂，与其中一家已进入实质谈判阶段。与此同时，为准备国外上市，他们正接受专业公司的上市辅导。
在九方成立初期，满腔的热情无法消除古井集团对医药这个陌生行业的不适感。在完成酒业、酒店、房地产三大主业的多元化扩张后，古井集团重点战略投资瞄准“朝阳产业”——医药行业，并将其确立为集团未来发展的第四大产业，希望集团健康持续快速发展。进入医药行业以来，企业从初期简单的中药饮片加工到中药材微粉化，再到生产中成药，直至今天拥有独立知识产权的产品；销售由原来的几十万元到几百万元每年，到2006年的近7000万元，古井九方人用了10多年的时间。其中，具有决定性的改变开始于2003年，北京华和龙投资有限公司投入股份改变九方的股本结构，优化资源，决策者们调整战略方向：专注于中药领域；以研发和创新为动力，做一流的中成药生产商。同时，吸纳专业医药经营人才，改变薪资结构与考核激励机制；2004年底，确立九方适配的销售模式，结束旷日持久的探索和争论；2005年九方销售首过千万元大关达到3500万元。2007年的销售目标是破亿元大关。
据该企业高层介绍，如今，古井集团九方制药中药材贸易公司主营中药材贸易、中药的进出口等；总部设在北京的九方制药营销公司全面负责公司中成药的销售工作；九方的生产基地则毫无悬念地设在亳州。为公司长远发展考虑，九方与中国医学科学研究院药用植物研究所战略合作，建立产业基地与研发机构，成立GAP生产基地。这些分支成为九方制药顺利发展的强有力支撑。九方现已成为集研发、生产、销售为一体的现代化高新技术制药企业。
■抓住机遇加快发展
药品招标、“挂网”采购、《处方管理办法》中“一品两规”的规定等政策的实行，使不少数制药企业营销受挫。
“国家政策的调整，对九方的发展来说可谓难得的机遇。”九方制药有限公司营销公司副总经理张向东的观点显得与众不同，“10余年来，我们投入巨资进行研发，首创低压逆流色谱法分离纯化葛根黄酮，将葛根素纯度提高到98％以上，生产出国家二类新药葛酮通络胶囊。在招标‘挂网’中，享受到国家创新药、原研药的政策保护，同类竞品为中标不惜采取自杀式低价投标的情况下，我们却能从容中标。而《处方管理办法》规定医生处方必须书写药品通用名，九方都是中药产品，因此对我们没有什么影响。此外，国家建立覆盖城乡居民的基本卫生保健制度，加大对社区卫生服务机构的投入等正是九方的9个乙类医保产品拓展市场的好时机，如今我们正在山东、河北、河南等地推广产品。”
众所周知，九方的生产基地亳州乃国内四大中药材基地之一，凭地利，九方可方便地采购各种优良的原材料，并具有得天独厚的价格优势。因此，公司现时的定位更清晰：在中药产业化上下大工夫，并有所突破。
■真诚合作追求共赢 九方的销售模式是“经销为主，自营为辅”。在九方的销售过程中，“市场就是服务”一直是每个销售人的行为准则。销售是人做出来的，九方解决内部用人和缔约选人。
2005年，正是九方制药发展步入历史性拐点期，公司的用人宗旨是“让合适的人做合适的事情”；2006年开始，九方将其调整为“让专业的人做专业的事情”。这标志着该公司人力资源管理开始讲究适配性，推崇优胜劣汰的精英人才模式。
“我们就是要和合作伙伴共赢，建立双方平等对话机制，利、义对等，在做商人的同时更注重做长期的朋友，为经销商提供丰厚的利润空间、稳定可靠的合作队伍。”张向东真诚地表示。在市场服务方面，九方承诺保护经销商的独家经销权、提供严密的物流及可靠的价格管理措施，确保其利益不受损害；实行存货回购政策，保证经销商按合同相关条款规定原价退货；在各地派遣专职市场督导员对经销商定期管理监督，并及时给解决经营过程中出现的问题；为经销商提供产品知识培训和经营模式培训等。另外，对于新特药品的市场推广，九方拥有强大的精英专家团队，提供专业学术支持。张向东表示，2005年后，九方与经销商的合作已呈现出良好局面，第一、二、三终端上都有客户群，每个模式上都有多位成功的代表，销售也屡创新纪录。
■务实求进勇于开拓
张向东告诉记者，去年11月8日，葛酮通络胶囊一上市就收到了830万元的货款，到如今这一数字早已突破1000万元。九方深深感受到来自经销商的沉甸甸的信任。公司也想借葛酮通络胶囊建设全国的医院营销通路，据悉，九方已决定将近两年新药所得利润都投入到渠道建设上。
除在新药推广上下大气力外，现在该公司还正在进行特色产品的品牌运作，一旦通过有关部门的广告审批，便可通过品牌宣传让消费者逐渐认识企业，提升企业知名度。
成绩面前九方人并不满足，收购药厂扩大规模、在国外上市已成为其明确的发展目标。记者了解到，该公司已有明确意向收购安徽两家拥有多个品种的药厂，与其中一家已进入实质谈判阶段。与此同时，为准备国外上市，他们正接受专业公司的上市辅导。
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