给印度模式添加中国颜色
核心提示： 由低附加值的原料药出口转向高附加值的制剂生产，突破下游收购商挟制，形成更强盈利能力。新华制药“突出做强、做大制剂，继续巩固稳定发展原料药”的战略调整，与印度的特色原料药企业的产业升级之路有诸多暗合之处。但
由低附加值的原料药出口转向高附加值的制剂生产，突破下游收购商挟制，形成更强盈利能力。新华制药“突出做强、做大制剂，继续巩固稳定发展原料药”的战略调整，与印度的特色原料药企业的产业升级之路有诸多暗合之处。但新华制药在转型中选择国内中低端市场，强化原料优势，注重系统建构，为“印度模式”注入了强烈的中国特色，凭借多年积累主打国内中低端市场。相较于更多国内药企在转型过程中所表现出的理论迷信和急功近利，新华制药的做法创新性更强，其绩效也更令人期待。
一种原料药制成制剂产品后，售价可提升10~20倍。举例来说，一份在国内市场卖80美元的原料药，在欧洲市场能卖到200美元，在美国市场卖300美元；而将原料药制成制剂产品后，成药售价将远超过1000美元。这一事实说明，由原料药向制剂转型是大势所趋，海外市场潜力巨大。作为“印度模式”的代表，印度第二大制药企业Dr.Reddy’s的崛起恰恰是在这两个环节上大作文章。该公司先做大大宗原料药产业，然后转型特色原料药产业，紧接着实现产业全面升级，产业链延伸到制剂生产、新药研发等多个领域。Dr.Reddy’s从生产原料药到向制剂转型，其发展的全过程几乎完全围绕海外市场展开。1986年，该公司首次向德国出口大宗原料药甲基都巴。1987年~1990年，大宗原料药通过FDA检验，同时大量出口俄罗斯等非规范市场。Dr.Reddy’s转型特色原料药产业后，分别在美国和法国成立销售中心。10年后，该公司已有26个FDA认证和64个COS认证特色原料药产品。随后，其第一个非专利药雷尼替汀制剂生产车间获得美国FDA认证，从此打开制剂销路。至今，Dr.Reddy’s在非专利药产品上共获得数十个FDA注册，并在美国、欧洲设有非专利药销售中心。对于大型原料药生产企业来说，Dr.Reddy''s的发展之路近乎完美。唯其完美则难以复制。国内做大宗原料药的企业很多，但通过FDA大宗原料药检验的数量非常少，迄今还只有一家企业的制剂通过FDA认证，更不用说在美国、欧洲、日本这世界三大药品市场建立销售中心。此外，印度企业的人力成本和环保成本优势大有超越中国之势；印度企业的研发投入平均占到销售收入的10％左右，接近发达国家水平；印度政府不断进行产业鼓励和政策支
持；印度制药企业敢闯敢拼的国际化道路远远走在中国企业的前面。
不顾条件生搬硬套，再好的模式也难免沦为画饼充饥。新华制药的可贵之处在于，面对他人成功模式敢于质疑，敢于进行中国式消化。对自身优势的充分理解和运用，成为新华制药转型成功的首要前提。在品种选择上，“从170多个制剂品种中遴选出50个重点品种，再从重点品种中遴选出爱菲乐、吡哌酸等10个大力开发品种重点推广”；在市场战略上，结合自身行业资源，“不求全面开花，重在稳扎稳打”，选择山东、河南等市场基本情况相近的省份作为重点销售地区，进行精耕细作，走农村包围城市的道路；在营销理念上，“不走低价路线，而是强调‘质量可靠，疗效为先’，通过各个办事处将触角真正扎到终端，将市场做深做透”。这些变招背后所蕴含的改革智慧和市场魄力，对正处于转型关键期的中国医药产业而言，其价值远非“销售费用同比下降20%，销售收入上升比例超
过16%”等数字所能涵盖。
一种原料药制成制剂产品后，售价可提升10~20倍。举例来说，一份在国内市场卖80美元的原料药，在欧洲市场能卖到200美元，在美国市场卖300美元；而将原料药制成制剂产品后，成药售价将远超过1000美元。这一事实说明，由原料药向制剂转型是大势所趋，海外市场潜力巨大。作为“印度模式”的代表，印度第二大制药企业Dr.Reddy’s的崛起恰恰是在这两个环节上大作文章。该公司先做大大宗原料药产业，然后转型特色原料药产业，紧接着实现产业全面升级，产业链延伸到制剂生产、新药研发等多个领域。Dr.Reddy’s从生产原料药到向制剂转型，其发展的全过程几乎完全围绕海外市场展开。1986年，该公司首次向德国出口大宗原料药甲基都巴。1987年~1990年，大宗原料药通过FDA检验，同时大量出口俄罗斯等非规范市场。Dr.Reddy’s转型特色原料药产业后，分别在美国和法国成立销售中心。10年后，该公司已有26个FDA认证和64个COS认证特色原料药产品。随后，其第一个非专利药雷尼替汀制剂生产车间获得美国FDA认证，从此打开制剂销路。至今，Dr.Reddy’s在非专利药产品上共获得数十个FDA注册，并在美国、欧洲设有非专利药销售中心。对于大型原料药生产企业来说，Dr.Reddy''s的发展之路近乎完美。唯其完美则难以复制。国内做大宗原料药的企业很多，但通过FDA大宗原料药检验的数量非常少，迄今还只有一家企业的制剂通过FDA认证，更不用说在美国、欧洲、日本这世界三大药品市场建立销售中心。此外，印度企业的人力成本和环保成本优势大有超越中国之势；印度企业的研发投入平均占到销售收入的10％左右，接近发达国家水平；印度政府不断进行产业鼓励和政策支
持；印度制药企业敢闯敢拼的国际化道路远远走在中国企业的前面。
不顾条件生搬硬套，再好的模式也难免沦为画饼充饥。新华制药的可贵之处在于，面对他人成功模式敢于质疑，敢于进行中国式消化。对自身优势的充分理解和运用，成为新华制药转型成功的首要前提。在品种选择上，“从170多个制剂品种中遴选出50个重点品种，再从重点品种中遴选出爱菲乐、吡哌酸等10个大力开发品种重点推广”；在市场战略上，结合自身行业资源，“不求全面开花，重在稳扎稳打”，选择山东、河南等市场基本情况相近的省份作为重点销售地区，进行精耕细作，走农村包围城市的道路；在营销理念上，“不走低价路线，而是强调‘质量可靠，疗效为先’，通过各个办事处将触角真正扎到终端，将市场做深做透”。这些变招背后所蕴含的改革智慧和市场魄力，对正处于转型关键期的中国医药产业而言，其价值远非“销售费用同比下降20%，销售收入上升比例超
过16%”等数字所能涵盖。
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