如何跟进出口商做生意

4月18日，美中商会会长王新红女士为广交会的参展商们举办了一个名为“FDA产品规定与《反生物恐怖主义法》“的讲座，对于参展商们来说，王新红并非生客，自2002年广州秋交会开始，王新红就开始到广交会讲解FDA的最新法规。但在今年，王新红特地在她的演讲中增加了一个内容，即“如何让进口商乐意和你做生意”。谈到个中原委，王新红说，去年秋交会的时候，她带了几个朋友到广州来参会。广交会期间，这几个朋友在中国都找到了自己的供货商，可是没想到回国之后，这些朋友都发现自己跟中国供货商的沟通不同程度地出现了问题，于是王新红便在后来的一段时间内充当中间人为他们沟通．。这期间，她产生了很多的感想，这次广交会，她特地把感想带来与参展商们交流。王新红认为，跟进口商做生意，最好要具备以下几个条件： 保持沟通渠道的稳定及通畅 “做外贸，首先要建立一个良好的沟通渠道，这一点，国内的很多供货商还没有养成这个习惯。“王新红举例说，她的一位朋友刚与供货商做生意时，3个月内沟通无祛正常化。比如进口商按照名片上的地址发邮件给供货商，结果几天后还没收到回复，当王新红打电话给供货商时，对方的解释居然是“我不习惯每天收邮件”。“要知道，美国跟中国存在不小的时差，美国的进口商上班的时候，中国的供货商可能还在家里休息，因此他们习惯通过发邮件来保持联系，如果不能保持每日邮件的畅通，又怎么掌握商机呢?”王新红说。 同样的沟通障碍还有很多。比如国内很多供货商的传真机跟电话机共用一个号码，由于电话忙，因此进口商发传真时对方老是占线，这让进口商十分恼火。同时，联络人员的英语读写能力也是沟通的障碍之一， “一开始我收到的Email十分难懂，不得不打电话询问供货商，‘你写的是什么?’医药是相当专业的东西，因此负责与外商交流，最好也要有专业的知识，对产品的专业名词要烂熟于心。与外商交流，不会寒暄也就罢了，但要把专业的东西说清楚，才有沟通的可能。”王新红说。 拥有专业知识与国际贸易知识 除了专业知识和国际贸易知识，王新红认为，供货商还必须有听取和即时解决质量问题的能力。 很多供货商接到进口商的质量问题投诉，他们的第一反应往往是强调： “我的产品质量很好，绝对不可能有问题。”王新红就经历过这样一件事：进口商接连收到用户的投诉，说在实际使用中出现其经营产品的质量问题，于是进口商就打电话与供货商沟通，供货商则强调， “我们的货物在中国销得很好，从来都没有质量问题”，并坚持要进口商派代表实地考察，考察结果证明产品确实存在质量问题，虽然问题很小，但却被进口商作了退货处理。“所以，供货商首先要认真听取投诉意见，然后才能解决问题。”同时，对国际贸易过程中存在的特有问题，要善于迅速解决，特别是涉及海关、FDA的问题，一耽搁一验货就是40天，所以需要随机应变。 同时，必须尽可能提供专业、完整、详细的进口清关文件，“十几年来我看过数以万计的发票装箱单，我感觉做得越详细越完整越容易清关，大家要知道，FDA和海关完全通过联网电脑上企业上报的发票装箱单来判断能不能让货物进入美国，如果单据写得过于笼统和名称不规范，很容易让人产生不信任感，于是就会提出验货要求。”王新红说。另外，详尽的发票装箱单也方便进口商报税，因为一些品种虽然差异不大，税率却不同。 要有市场意识 王新红讲了一个故事，有一次，经过洽谈，她订了供货商6个货柜的货，等货物到了美国，她发现货物的包装十分粗糙，她提醒供货商，最好改进一下包装，但该供货商不以为然，认为自己的货好，包装不过是形式问题。后来该供货商到了美国，王新红带着供货商到超市看自己的产品，供货商这才发现，在来自几个国家的产品中唯有他们的产品包装最为简陋，显得产品档次十分低下。’供货商这才意识到问题的严重性。于是，在供货商离开美国的时候，他们把所有的竞争对手的包装样式都带回中国，不久就重新设计了包装，目前他们的产品在美国已经牢牢把握了一定的市场份额。 “很多人认为自己的产品不是时尚产品，包装不必太计较。其实，作为供货商要为自己的出口商考虑，只要有了市场的眼光，或许一个很小的修正，就能带来无限的商机。”王新红说。 “一旦出现了问题，目光也要放长远些。”王新红告诫在座的参展商。她举了一个危机处理的例子：一个公司提供的货物因为质量问题，不得不退回中国重新加工，这个时候，中方必须作出相应的赔偿。但中方提出的赔偿方案非常巧妙：赔偿款项在以后做的货物中抵扣，每个货柜扣除一定的数量。这样，美方并没有中断跟这家供货商的合作，相反，还多下了10个货柜的订单。在危机处理中，要把工作做到家，表示出诚意，同时争取把客户拉住，这才是目光长远的聪明做法。 最后，王新红还特别提醒参展商，尽量不要做第三国非法转口贸易，因为目前美国有专门的部门在清查做非法转口贸易的供货商。另外，目前反倾销诉讼越来越多，因此，如何巧妙地定价来规避反倾销大棒也是一门艺术。王新红建议中国企业应多向日本企业学习，把价格定得尽量有利可图又不至让美国人抓住尾巴。

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