国外药品怎样流通？

“哑铃”挤掉了利润 　　既然国外也有医药代表，为什么像血管内支架这样的产品在美国能便宜那么多？他们的药品、耗材是怎样流通的？蔡教授说：“和我国的‘啤酒桶’型相比，药品流通在许多发达国家正好呈相反的‘哑铃’结构：两头大、中间小，药品的销售、流通通常采取物流配送的方式进行。即：制药企业将药物送到配送中心，中心采取电子商务采购的方式将药物供给各医院。”蔡教授详细描述道：医院通过电脑在网上发出电子采购单，分销中心通过流水线的自动作业完成采购过程。其间，通过流水线自动调运的货物需经过三次专门人员采用电子扫描，将所取药物与采购单核对，然后送至医院，同时通知采购方的医院在规定时间内付费。比如：医院在一周内付费，分销中心将给医院5％的折扣；如果超过一周付费，分销中心便只给医院3％的折扣；如果医院超过半个月还不付费，分销中心将停止供货。通常，不同的分销中心负责不同的区域，并配有专门的车队。医院也不设大的药房，除了一些抢救用药及输液用药外，几乎每天都需要采购药品。这样，药厂、配送中心、医院三者相互衔接，相互制约，合理分配商业利润。”“国外的医药代表不去推销产品吗？”记者问。“国外的医药代表的职能不是去医院推销产品，而是‘双向传递信息’，一方面向医院宣传新产品的性能、疗效，另一方面从医院收集用药信息，跟踪、了解产品使用等情况。他们之所以不去搞推销，关键在于药品在流通环节没有‘做文章’的空间。企业给分销中心的差价为3％－5％，分销中心给医院的差价也是3％－5％。把中间利润挤掉了，医药代表推销产品的行为自然就受到抑制了。”蔡教授说，“分销中心将供方的药厂和需方的医院连接起来：企业只将药物送往分销中心，分销中心又将药物提供给各医院，企业通过分销中心又可对医院用药情况了如指掌。如此，流通变得很简捷和透明，成本低，流通过程中的管理成本也很低。这就是‘哑铃’的作用所在：中间一抓，就将两头都管住了，不正之风无从产生。”一位在外企销售部门工作的朋友告诉记者，国外药企之间也有竞争，但这种竞争主要不是体现在价格方面，而是在服务方面。服务方面的竞争则又主要体现在分销商之间的竞争。分销商销售药品的数量越大，获益越大，分销商获利，则企业自然获利，企业走的是薄利多销、以量取胜的路子。

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